“解惑”宠物行业经销商之道 第十八届中国宠道论坛举行

　　4月24日，第十八届中国宠道论坛在洛阳举行。据悉，“宠道论坛”是由几十家家宠物经销商自发组成的非营利性的组织，本着分享学习的态度，每年都会举行两次聚会，共同探索和交流宠物行业经销商的经营之道。在此次会议上，邀请了众多行业嘉宾进行了多个维度的主题分享。

　　京东商城宠物园艺部总经理范天阳在其《无界零售下的线上线下融合共赢》的主题分享中总指出，2017年在整个零售领域里产生了诸多变化，诞生了不少新的零售新模式，如拼多多、盒马生鲜、一条等等。

　　
他认为，目前已经进入了一个VUCA的时代，即一个不稳定、不确定性、复杂性、模糊性的世界。每个用户的时间被分散到各个不同的app，每个以流量为中心的app都在做跨界做融合，未来的生意是一个交叉纵横，共生共赢的场合。具体到宠物零售业，他列举了产业中的各个环节所面临的一些困惑。

　　线上宠物品类交易的痛点：

　　宠物服务：如医疗服务类、寄养、洗护和训犬活体类宠物：如活体猫、活体狗、活体鱼、爬虫类、小宠类线下专属优势：面对面沟通、线下专属产品线大型&个性化产品：大型猫爬架、又大又重产品经销商痛点：

　　上游痛点：代理权丧失、价格政策不好、品牌销售下降、账期、销售任务；下游痛点：下游供应渠道多、重点客户流失、卖货越来越少、客户赋能、利润少、账期自身经营：经营品牌少、库存面积有限、创新能力弱行业竞争：电商冲击、同行恶意竞争线下门店痛点：

　　销售习惯改变：品质追求、进店频次少、越来越挑剔覆盖范围：覆盖半径小、服务无统一标准、行业竞争激烈运营能力：客单价、服务品质、培训学习、用户运营、营销推广软性成本：人员流动、薪水上涨、房租上涨、门店越来越多而京东给出的解决方案是“无界零售”。无界零售正在用新的方式定义产业的边界，定义人和企业的关系。因为不仅应用的是交易的碎片化，而是用用户碎片化的时间来完成交易。即场景无限，货物无边，人企无间。

　　实际上，如今的零售是将更多的场景融入到了生活之中。京东将成为零售基础实施的建设者和技术赋能者，与经销商、门店形成共赢共生的关系，实现价值共创。从场景联通、数据贯通、价值互通几个方面，以消费者为中心，重构人、内容和购物场景，为品牌方提供平台化，模块化，生态化的无界营销解决方案。

　　针对新零售对于宠物行业的影响，与会的一些经销商、电商、门店的代表也分享了他们的一些想法和经验。

　　
宁波岩源商贸有限公司总经理王炎元认为，2017年资本进入宠物行业，感觉行业发展速度太快了，传统经销商都比较“焦虑”。如何转型呢？王总认为，经销商需要从简单的物流商到服务商到运营商的转型。只有门店活得好，经销商才能活的好。经销商需要从上游把互联网接通，中游把培训做好，赋能门店，做好运营，形成利益的共同体。

　　华元宠物用品有限公司总经理胡华认为，未来宠物行业的渠道都将很丰富。在产品上，要给客户一个购买的理由，买了不能后悔；在服务上，需要以客户为中心，通过各种“黑科技”来提升体验度；在行业发展中，商业的触觉和敏感度，在众多渠道中找到哪一点可以快速增长是很重要的。

　　厦门滢辉宠物用品董事长李文认为，连锁是未来的宠物店的发展方向，而团队的培养是重中之重。他们计划今年开设10家轻医疗宠物店。

　　新疆小兵爱宠基地每月的营业额达到了30万，总经理钟家兵分享了几点经验，一是进店人不多，提升客单价；其次，是与周边的宠物医院连锁店相互合作，带来新客户；第三是，微信朋友圈的运营，和客户做朋友，经常分享知识动态信息，增强与用户的互动。

　　成都伊之东宠物用品有限公司董事长向旭东认为，宠物零售的链条比较长，经销商一定有其存在的价值。不过品牌商、渠道对每一个环节的要求越来越高，之前靠垫资、信息差赚的钱模式需要改变，所以经销商要根据自己的优势，不断打造自己不可替代的价值。

　　调良宠物职业培训机构校长何军分享了《宠业经营之动物的奥秘》。何校长指出，2000年左右中国宠物行业开始发展，目前已经进入第二只宠物的饲养周期，需要行业为他提供更多的服务。无论经销商是往上或者往下游发展，都需要专业的服务。

　　
从宠物训练最需要的产品角度看，宠物用品领域里，牵引和玩具是占比最大的两类。调良对玩具进行了重新的分类，一是自助玩具，如啃咬玩具、漏食玩具、拆解玩具、嗅闻玩具；二是互动玩具，如寻回玩具、拉扯玩具，还有新兴市场，如智能玩具。

　　但是，狗享受的是玩的过程，而不是玩具，互动玩具完全可以被其他物品所替代，所以从类别看互动玩具的功能性是最低的。但是宠物门店玩具进货量最多的反而是互动玩具。针对动物的不同需求，需要为宠物挑选不同的玩具。而线下门店在服务用户这块具有独特的优势。

　　牵引，有一种攻击就是牵引引发的攻击行为。实际上，力的大小、力的方向和力的作用点不同，转化为牵引产品的解决方案，就能帮着主人解决狗狗爆冲等行为问题。

　　宠物美容的利润越来越低，同时，热门犬种如法斗、柯基等不需要美容。从业态上来说，未来连锁门店占据主流。

　　宠物店宠物酒店可能成为下一个行业增长点。随着人口流动性的增大、出差、旅游数量的增加，宠物寄养将成为刚需，酒店市场已经成熟。宠物酒店经营成本，决定宠物酒店是个高利润、高附加值的行业。而且宠物寄养酒店具备了宠物店所有的业态，只不过是把宠物寄养作为主体来进行服务。但宠物酒店牵扯到养、护理、医疗、行为管理，所以要求具备专业知识。

　　成都伊之东宠物用品有限公司总经理赵毅做了《宠业B2B发展现状之派摩》的主题分享。他表示，自己从2002年进入宠物行业就在思考3个问题，一是经销商面临如何长期赚钱，尤其是毛利越来越低的情况下，还如何持续经营；二是除了仓库和配送，经销商如何拥有自己的核心价值；第三个如何打造自己的团队。

　　
基于对这几个问题的思考，他们觉得经销商应该换一种思路，于是在2015年上线了国内宠物用品B2B平台——派摩商城，在厂家、宠物店和消费者之间搭建一个线上流通平台。

　　目前派摩已经建立重庆、武汉、西安、成都4大仓储，商品数量6000多个，有效会员7500个，为宠物店提供进货、物流、装修、设计等产品和服务支持，着重推动宠物行业供应链效率的提升。

　　下一步派摩将逐步从自营走向开放，合作的方式包括统仓统配、流程的开放等等，进一步助推中国宠物产业推动供应链效率的提升。

　　接下来，与会嘉宾还针对“新形势下宠物行业B2B模式是up还是down？”这一主题展开了一轮激烈的辩论。

　　
中成欧宇经贸有限公司总经理单成中表示，随着中国宠物产业的发展，经销商在品牌商那里越来越缺少溢价能力，无法跟上产业的快速增长对经销商能力快速提升的要求，被品牌商替换的风险日益增大。

　　广州君鸿贸易有限公司总经理陈鸿飞认为，B2B是一个大的概念，并不局限于经销商。目前阿里、京东都有B2B的模块，同时波奇、E宠也在加大B2B的业务投入。经销商要做B2B主要是为了业务的多元化，做商业的闭环以及搭建商业生态。

　　杭州宠美贸易有限公司董事长钱江认为，宠物行业是一个蓝海，复合增长率是所有行业里最好的，行业里的每一个链条就会往上走，只不过经销商能不能在其中准确找到定位，能够更快的成长的更快，经销商可以利用互联网B2B模式来改变经营模式，提升供应链的效率。

　　亚宠国际商业管理顾问有限公司梅国华认为，在新趋势情况下，制造商和品牌商也在逐步直接面向消费者，经销商在其中的重要性一定会减少。

　　申万证券分析师余剑秋则从资本角度说，资本看B2B模式主要看四点，一是收益率和利润率有没有提升，挣钱的模式能不能持续，行业规模和经销商的数量有没有提升，最后是经销商在产业链的控制力是不是在增强。

　　从这四个环节下，目前经销商都是呈现下降趋势的。相比快消、家电、食品领域，他们的毛利率水平都是低于宠物行业经销商利润水平的，宠物行业处于发展初期存在大量的套利空间，但是从未来看，宠物行业经销商的毛利率一定会下降的，这是从经销商行业的平均水平来看的；从国际对标来看，美国虽然是强终端模式，可是他们的利润率也是低于目前中国宠物经销商的毛利率的；而且经销商对上下游的议价能力在变弱，而资本也倾向于上游和下游进行投资。

　　恒大宠物产业基地项目负责人范红娟则用跨界视角分享了她们对于新零售的看法，从宏观来看，新零售发展的背景就是线上流量红利的见底，线下零售渠道的价值在得到重估。

　　
从宏观看，国家统计局显示，中国网上零售额增速从2014年的49.7%到2016年的26.2%，一路下滑。而数字化时代生存的基本法则，那就是回归到零售最本质的内容，即用超出预期的商品和服务满足他们的期待；从中观看，渠道的演变也从杂货店-超市-百货-购物中心；从微观看，零售演变的路径也经历着品类-产品-品牌-理念的转移；从极微观看，零售则是围绕着消费者了解-购买-评价-感受-印象-兴趣转化。而零售的成功要素则包含了设计、控制成本、物流和营销几个方面。

　　
狗民网媒体总监Lily分享了《媒体视角下宠物行业思考和趋势》的思考，中国有史以来迎来了最大一次消费升级，主要源于GDP的增长、技术和消费者改变。2017全年人均GDP为59660元，比上年增长6.3%。同时，单身青年的增长、中产阶级的崛起以及90后成为新的消费引擎等人口结构的变化，由物质消费向精神消费的转变，一定会对宠物产业带来快速增长。下一个20年, 中国有望成为世界上最大的宠物消费市场。

　　对于2018年的行业趋势，她表示会有宠物食品、宠物医疗、新三板转板的企业冲刺IPO，但由于门槛的提高，这一块存在一定的变量；2018年，第一季度已经有9笔，超过3亿元的投资，涵盖了宠物食品、宠物医疗检测、宠物连锁店、生物科技、宠物保险等多个领域；同时，消费升级品牌加速成长，立足中高端市场；产品创新，则从功能、体验和个性三个方向进行突破；同时，对于渠道也将从线性竞争到网状的竞争发展，而新的渠道红利来自于三个方面：社群经济、口碑经济和单客经济；经销商面临转型，方向有几个，如规模化的物流配送商、自己做品牌、发展连锁体系零售商或者电商体系、持股上游，绑定发展以及向B2B的平台转型。

　　
实际上，变革时代，没有一种模式是长存的，没有一种竞争力是永恒的。企业发展唯有不断学习，提升认知，顺应潮流，保持创新，才能不断向前。

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